시장 조사·경쟁 분석

시장이 커지는지 줄어드는지 시장 조사로 어떻게 확인하나요?

시장 규모는 숫자 하나로 끝나지 않습니다. 전체 규모가 커지더라도 우리 회사가 파는 가격대나 고객층은 줄어들 수 있고, 반대로 정체된 시장 안에서 빠르게 커지는 틈새가 있을 수 있습니다. 시장 조사는 시장을 어떤 기준으로 나눌지 정하는 데서 시작합니다. 고객 유형, 용도, 가격대, 지역처럼 회사의 결정과 맞닿은 기준으로 시장을 나눠야 수요 변화가 의사결정에 쓸 수 있는 정보가 됩니다.

공공 통계와 업계 자료, 기업 내부의 판매 기록, 고객 조사 결과처럼 성격이 다른 자료를 맞대어 보면 한 자료만 볼 때 생기는 착시를 줄일 수 있습니다.

고객의 요구와 구매 과정은 어떻게 조사하나요?

고객이 제품을 고르는 순간은 긴 과정의 한 지점일 뿐입니다. 필요를 느끼고, 정보를 찾고, 대안을 비교하고, 구매한 뒤 다시 찾거나 떠나는 전 과정에서 고객이 겪는 경험이 쌓여 선택이 됩니다. 마케팅 연구에서는 이 흐름을 고객 여정으로 보고 구매 전·구매·구매 후 단계의 접점을 함께 살펴야 한다고 설명합니다(Lemon, Verhoef, 2016).

한국비즈니스연구원은 인터뷰와 설문, 이용 데이터 분석을 조합해 고객이 어디에서 망설이고 무엇 때문에 다른 선택지로 옮겨 가는지를 찾습니다. 기업 고객을 상대하는 회사라면 구매를 결정하는 사람과 실제로 쓰는 사람이 다를 수 있어 두 쪽의 요구를 따로 확인합니다.

경쟁 분석은 경쟁기업과 대체 제품·서비스를 어디까지 보나요?

경쟁사를 같은 제품을 파는 회사로만 좁히면 실제 위협을 놓치기 쉽습니다. 고객이 같은 문제를 다른 방법으로 해결한다면 그 방법도 경쟁 상대입니다. 한국비즈니스연구원은 직접 경쟁기업과 함께 고객이 대신 선택할 수 있는 대체 제품·서비스까지 범위에 넣고, 각각이 고객에게 어떤 가치를 어떤 조건으로 주는지 비교합니다.

비교는 기능 목록보다 고객이 느끼는 차이에 초점을 둡니다. 고객이 우리 제품을 떠나 경쟁 제품으로 옮긴 이유, 반대로 경쟁 제품을 쓰다가 넘어온 이유를 모으면 경쟁 우위가 실제로 어디에 있는지 드러납니다. 이렇게 모은 비교 결과는 제품 기획과 영업 제안의 근거로도 쓰입니다.

유통과 거래 구조는 왜 시장 조사에 들어가나요?

좋은 제품을 만들고도 고객에게 닿는 길이 막혀 성과가 나지 않는 경우가 있습니다. 유통 단계마다 누가 어떤 역할을 맡고 이익을 얼마나 가져가는지, 거래 조건이 바뀌면 어느 쪽이 영향을 받는지를 알아야 가격 전략이나 채널 전략을 세울 수 있습니다. 거래 구조 연구는 기업 간 거래를 주로 하는 회사에게 특히 쓸모가 큽니다.

신규 시장과 사업 기회는 어떻게 검토하나요?

새로운 시장이 매력적으로 보일수록 검토는 차분해야 합니다. 연구원은 시장의 크기와 성장성뿐 아니라 우리 회사가 그 시장에서 고객에게 줄 수 있는 차이, 들어가는 데 드는 비용, 이미 자리 잡은 경쟁자의 대응까지 함께 봅니다. 검토 결과는 경영전략 자문의 시장 진입 전략으로 이어질 수 있습니다.

시장 조사 결과에서 가정과 사실은 어떻게 구분되나요?

보고서에 적힌 숫자가 모두 같은 무게를 갖지는 않습니다. 직접 확인한 수치와 몇 가지 전제를 두고 추정한 수치는 쓰임이 다릅니다. 시장·여론·사회 조사의 국제 표준인 ISO 20252도 조사 과정과 결과 보고의 투명성을 요구 사항으로 다룹니다.

시장 조사·경쟁 분석을 맡기기 전에 무엇을 정해 두면 좋을까요?

조사 결과를 어떤 결정에 쓸지 먼저 정해 두면 조사 범위가 선명해집니다. 신제품 출시 여부를 정하려는지, 가격을 조정하려는지, 영업 대상을 바꾸려는지에 따라 봐야 할 고객과 자료가 달라집니다. 회사가 이미 가진 판매 기록과 고객 문의 자료도 좋은 출발점이 됩니다. 고객 조사에 개인정보가 포함된다면 수집과 이용에 관한 법적 기준이 함께 적용된다는 점도 기억해 두세요.

시장 조사·경쟁 분석 자주 묻는 질문